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予防薬と特効薬はどちらが売りやすいのか

投稿日:2018年5月16日 更新日:

消費者は自分のかかえている問題にうすうすとは気づきながら、まさか自分には降りかかってこないだろうと考えています。将来降りかかってくるかもしれない問題点を予防するための措置を、取ろうとしないのが一般的なのです。
予防するための情報を聞いてもらうためには、当然ながら信頼感がなくてはいけません。

予防薬と特効薬

青いテーブル上の医療機器と薬、カルテ

引用:Unsplash

癌を予防する薬があるとします。この薬を一日2錠飲めば癌を予防できます。1瓶2,000円です。
あなたは定期的に購入するでしょうか?

一方で、あなたの体内に癌が発見されました。余命は半年かそこら。
ここに癌が治る薬があります。1瓶10万円します。
あなたはおそらく借金をしてでも購入するでしょう。

人は予防する術を知っても予防しないものです。
自分は病気になったり災難にあったりはしないものと信じ込んでいるものなのです。
ですから予防薬を売るのは非常に難しいのです。

そして人は病気になったり、災難にあったりすると、その治療に比較にならないほどのお金を出します。
ですから特効薬は売りやすいのです。

 

解決ポジションへの変更

予防策に解決策ほどの魅力を与えることは可能なのでしょうか?予防を解決に転じることができるものは限られています。

ある地域で防犯装置は一切売れなかったのが、空き巣に多く入られて防犯装置が売れるようになったとの例があります。

購入層のポジショニングが変化したのです。結果、防犯装置が予防策から解決策へと変化したわけです。

 

求めるもの求められるもの

岩の上のオレンジジュース

引用:Unsplash

心理学的に強いのはいつも、求められる側です。
商品を売りに行っていたのでは、購入を求めているわけですから、その立場は弱いでしょう。
決めるのは消費者の方です。

ところが、あなたの扱う商品もしくは情報が、問題の解決を導く魅力の高い商品であった場合、この立場は逆転します。
お金をたくさん払っても構わないからと、その解決策を求めてくるのです。

だから解決策は売りやすいのです。

 

信じられないほどの効果を持つ解決策

一方で信じられないくらいに効果のある解決策というのは、意外に売れないものなのです。
なぜなら、人はその効果を信じようとしないからです。
見たこともないものなので、現実感がなく信じたくないから見ようとはしません。

それでは消費者の意識を変えてポジションを変更させるにはどうしたらいいのでしょうか?

 

解決策を選んでほしいといった意識は捨てる

買い手が困っているポイントを見抜き、親身になって相談を受けられるくらいの意識を持たなくてはいけません。
売ろうといった意識ではなく、純粋に自分の知識を使いアドバイスをしてあげるのです。そういった気持ちだけで提案をしていけば、信用してもらい、相談もしてもらえるくらいの親密な関係を構築できるのです。
そういった状態になれば、あなたの説得は非常に効果的なものになるでしょう。

信用を得るのが第一であり、「急がば、まわれ」なのです。

 

信用を作るテクニック|嘘のない話と感じてもらうテクニック

掌の上の3株の苗

引用:Unsplash

相手から解答を求められた場合、ストレートな答えではなく説明を交えた答えが必要です。

相手が全く知らないことであれば問題はありませんが、調べれば素人でもわかるようなことや、主観が入るような問題に対しては細心の注意が必要です。あなたの中であやふやなことは解答にはなりません。
しっかり調べてから答えを出してください。

ここで見栄を張る必要はないので、わからなければ素直にわからないと伝えましょう。

 

ブログなどで押しつけはしない

あなたの倫理を押し通したのであれば、抵抗は強まり、嫌われてしまうでしょう。話は中学生でもわかるくらいのわかりやすさで。
もし競合がある場合は中立・客観的な話をして、最後にあなたの立場・本音をはっきりと伝えましょう。大事なのは中立・客観的な立場をアピールすることです。

 

買い手の心をつかむコツ

空中に浮かぶ葉っぱ

引用:Unsplash

自分も過去同じ立場だったといった、ちょっとしたプライバシーを伝えることで、親近感から信用度は増加します。
心情に触れる「同情」と、相手の意見に合わせる「同調」のテクニックが買い手の心をつかむコツとして有効です。
自分のことをよくわかっていると感じさせるのです。

 

真逆の言葉を使えば警戒心は緩む

補足として。急がせるための「残りわずかです論」をいずれは語るとしても、当初はこの真逆の言葉が効果的です。
急ぐなと言われれば、ほっとして警戒感は薄らぐものです。

また人というのは「いいタイミングで気が付かれました」などと結論を先に伝えると、中身を聞きたくなるものです。

 

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