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潜在意識に働きかける文章の流れ|「PASONAの法則」

投稿日:2018年4月18日 更新日:

「この方法があれば、今の心配事が一発で解消します!魔法のような方法があったのです!」

ライティングの罠に陥っていませんか?
みんながよく使っているコピーだから、大丈夫。
きっと成功する。
はたして本当にそうでしょうか?

コピーライティングの手法

窓辺で泣いている女性

引用:unsplash

 

もしあなたがそのコピーを見知らぬ誰かに提示されたとして、あなたはそれを受け入れるでしょうか?

そのコピーを使ったがために、せっかくのチャンスをふいにしたのではないですか?
コピーは厳選して使う必要があります。
間違ったまま進んでいけば、成功するものも成功しません。
成功はどんどん遠のいてしまいます。

実は私も以前は間違った使い方をしていたのです。
なぜ成約率が低いのか悩みました。

しかしある日気が付いたのです。

コピーライティングには非常に有効な文章の流れというものがあり、心理学的にも成約率につながる方法があるのです。
その流れはたったの5段階!
5段階の流れを憶えるだけで成約につながるのです。

しかし、こういった手法は早く使わなくてはいけません。
周りのみんなが使い出してからでは、秘密の方法 ではなくなってしまうのです。

その手法とは!?

「PASONAの法則」コピーライティングにおける文章術

チェス

引用:Unsplash

もうしわけありません、クサい芝居でした(笑)

ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者、 神田昌典氏が提唱した「PASONAの法則」。
コピーライティングにおける文章術の一つです。

1999年発表

• Probrem(問題提起)

• Agitation(煽り立て)

• Solution(解決策)

• Nallow Down(希少性・緊急性)

• Action(行動)

2016年発表

• Probrem(問題提起)

• Affinity(親近感への訴え)

• Solution(解決策)

• Offer(具体的な提案)

• Nallow Down(希少性・緊急性)

• Action(行動)

熱気球

引用:Unsplash

消費者の購買心理に働きかける文章構成として、セールスレターやLP(ランディングページ)で多く使われているものです。

2番目の「Agitation」は後に神田氏自ら「実際に、インターネット上を見ると、この法則が誤解して使われているケースが多い」ということで2016年「Affinity」に置き換えて、「新PASONAの法則」として発表しています。

この流れに沿って文章を書きあげれば成約率が上がるというもので、非常に有効な効果が認められています。

わたし自身は「Agitation」は煽動とは捉えておらず、問題提起から「杞憂・憂慮」といった使い方をしていますが、「親和性」に訴えかけることもあります。
この辺はケースバイケースです。

今回の記事の冒頭の様な文体でランディングページで使う例が多いのですが、文章構成としても「起承転結」に合わせればブログによるマーケでも十分使える構成です。

記事の執筆 | 潜在意識への働きかけ

ピンク色の背景にいるひよこ

引用:unsplash

問題提起=読み手の問題点を示唆する

読み手の困っているところに言及することが多いのは、人というのは顕在意識により、避けたい要望が圧倒的に強い生き物だからなのです。
しかし、困っている人にしか通用しない文章では、なんだか暗いイメージになってしまいますね。
ですからここは、読み手が希望していることを提示しても問題はありません。

もちろん先日のライティング術、3つのランダムな言葉から作るキャッチコピーおよびリード部は別です。
あくまでも記事本体(コピー部分)の話です。

煽り立てる≒あるいは「親近感」に訴えかける

キャンドル

引用:Unsplash

「このままにしておくと、本当に危ないですよ!」と恐怖や不安感に訴えかけるコピーが未だに非常に多いのですが、こんなのはチープなLPなどに任せておきましょう。
あなたのコンテンツにマイナスのイメージがついてしまっては、訪問者が離れていってしまう要因にしかなりません。
ですからここは親近感に訴えるのです。

読み手への共感、同じ痛みや、同じ希望を持っていることを伝えるのです。
必然的に長めの文章になるかもしれませんが、重要な部分です。

「PASONA」解決策の提示

問題の具体的な解決策があることを読み手に教えてあげます。
LPであれば提案だけではなく、説得をする必要もあるために具体的な証拠となるものも提示する必要があります。
説得ともいえるかもしれません。

「PASONA」希少性・緊急性

砂時計

引用:Unsplash

限定的な話であること、今これを選ぶ条件を提示します。
ブログの場合はここはあまり必要はありませんが、文章で何かを購入してもらうようなマーケであれば、時間的制約、人数的制約などの条件を付けるべきでしょう。

人間というのは限定であったり、緊急性が感じられたりする場合、潜在意識に訴えかけられやすくなり、心理的に魂が揺さぶられ購入に至るケースが多いのです。

~無料e-book 「人にこうしてほしいと願う時」より

「PASONA」行動させる

今すぐ行動をしなければいけない理由をつけて、迷っている読者の背中を押してあげるのです。

この文章構成の流れが、人を行動に踏み切らせる、思わず購入してしまう

「PASMOの法則」です。ちがった(笑)

「PASONAの法則」です。

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